-
Zobacz ofertę: Maksymalizacja wydajności działu sprzedaży
Czy można sprzedawać więcej?
Jeżeli na ciało nie działa żadna siła, albo siły działające równoważą się, to ciało pozostaje w spoczynku lub porusza się ruchem jednostajnym prostoliniowym – pierwsza zasada dynamiki.
Ta sama zasada dotyczy pracowników Twojego działu handlowego. Jeżeli ich nie motywujesz, albo ta motywacja ma stały charakter, to Twoi handlowcy „pozostaną w spoczynku” lub będą się poruszać „ruchem jednostajnym”. I ich wydajność będzie … spadać. Niestety, tak to działa.
Czy da się to zmienić?
Owszem, w trzech prostych krokach.
- Po pierwsze należy zastosować specjalny wielobodźcowy system motywacyjno – wynagrodzeniowy, który będzie dodatkowo zmienny w czasie. To znaczy będzie przeciwdziałał spadkom motywacji, które z czasem będą nieuchronne. To najważniejsza rzecz w całej układance. Gdzie nie zerkniemy, dominują stałe pensje i premie uznaniowe. Albo premie od wielkości sprzedaży. To zaspokaja tak około 40-60% potrzeb Twojego pracownika w sferze motywacji. Więc jakie mogą być efekty? Dobry system idzie dalej. Daje pracownikom nie tylko pieniądze, ale przede wszystkim zaspokaja ich potrzeby. Choćby te, które wynikają z piramidy Maslowa. Wierz mi, dobry system to podstawa.
- Po drugie trzeba z tymi ludźmi popracować tak, żeby nauczyli się wykorzystywać możliwie najwięcej ze swoich mocnych stron. Przygotować ich mentalnie i nauczyć odpowiedniego sposobu perswazji. Ludzie potrzebują nauczycieli. Samodoskonalenie jest fajne, ale jeśli chcemy się nauczyć więcej, to potrzebujemy przewodnika. Kogoś kto pokaże, zweryfikuje i zmotywuje.
- I wreszcie po trzecie nauczyć ich lepiej zarządzać czasem i zadaniami. Wyeliminować złe nawyki i wdrożyć nowe. Spotykam na swojej drodze wielu pracowników, którzy sporo piszą na komputerze. Spędzają na komunikacji w ten sposób kilka godzin dziennie. Zadam pytanie, jaki odsetek z nich opanował sztukę szybkiego pisania bezwzrokowego? 80%? 40%? Czy 25%? Nie, niestety. Myślę, że 0,01% jest wartością zawyżoną. To znaczy, że mniej niż 1 na 10 000 jest profesjonalnie przygotowany do zawodu, który wykonuje.
Jeżeli robisz coś po raz kolejny, w ten sam sposób jak poprzednie 100 razy, to głupotą jest oczekiwać innego rezultatu. Chcesz zmiany, to musisz coś zmienić. Tylko trzy proste kroki, aby to zrobić.
- Po pierwsze należy zastosować specjalny wielobodźcowy system motywacyjno – wynagrodzeniowy, który będzie dodatkowo zmienny w czasie. To znaczy będzie przeciwdziałał spadkom motywacji, które z czasem będą nieuchronne. To najważniejsza rzecz w całej układance. Gdzie nie zerkniemy, dominują stałe pensje i premie uznaniowe. Albo premie od wielkości sprzedaży. To zaspokaja tak około 40-60% potrzeb Twojego pracownika w sferze motywacji. Więc jakie mogą być efekty? Dobry system idzie dalej. Daje pracownikom nie tylko pieniądze, ale przede wszystkim zaspokaja ich potrzeby. Choćby te, które wynikają z piramidy Maslowa. Wierz mi, dobry system to podstawa.
